イベント時の営業・マーケティングを改善する方法とは？バイヤーペルソナを作ろう Vol.1
イベント時の営業・マーケティングを改善する方法とは？
バイヤーペルソナを作ろう
今日の市場において、企業は見込み客の具体的なニーズを定義することに重点を置いて行動しています。バイヤーペルソナは、営業部門にしかなじみのないものですが、今や売上を伸ばすための最良の方法と言えるでしょう。
イベント企画に活用することで、その効果を大幅に向上させ、販売効果を高めることができます。なぜ、イベント企画中にバイヤーペルソナを使う価値があるのでしょうか？売上を向上させるためにはどうすればよいのでしょうか？今回は全3回に渡りバイヤーペルソナについてご紹介いたします。
大企業でも、経営戦略にイベントを導入することで利益が出始めるのは、もう驚くことではありません。イベントは戦略目標の達成に貢献し、しかも客観的に測定しやすいです。イベントを開催するだけでも会社の業績は上がりますが、経営者は営業やマーケティングを改善し、イベントをさらに有益なものにする方法を考える必要があります。
イベントを開催する（または参加する）間、よく計画されたマーケティング戦略を持つおかげで、あなたは明確な目的を持っています。なぜそのイベントを行うのか、それはもう単なる金儲けのための目くらましではありません。リード00件の生成やブランド認知度の向上など、特定のニーズを満たすためにすべての労力を費やすことになるのです。そのために必要なのは、適切な人に向けたアクションを行うことです。単に市場調査をするだけでも十分ですが、バイヤーペルソナを構築することで、企業全体の運営を正しい（より適切で効率的な）方向に導くことができるのです。
バイヤーペルソナとは何か？
“なぜ、またターゲットグループ分析で悩む必要があるのか？”と思われるかもしれません。結局のところ、あなたは素人ではないのです。あなたの製品を購入する人は多かれ少なかれ知っているし、あなたのプロモーションはこれまでうまくいっています。でも、大事なのは、その人物のプロフィールを正確に把握することです。
基本的に、それがバイヤーペルソナです。この言葉の定義は、わりと一貫しています。理想のお客様を半構成的に描いたものです。すでに持っている市場情報や実データを考慮して作成します。簡単に説明すると、あなたが理想とする顧客に関するすべての重要な情報（年齢、地位、収入など）を取り、あなたの業界の完璧な「平均的な顧客」を作成するためにそれらをすべて書き出してください。
もし、まだ想像がつかないのであれば、例で試してみましょう。あるコーヒーショップのバイヤーペルソナは、20〜45歳の顧客で、最高品質のコーヒーとともに静かな時間を楽しむ人たちです。この人物は、仕事で長い一日を過ごした後、気持ちを落ち着かせるために、主に夕方に店に立ち寄ることが多く、伝統的なインテリアを好みます。
一方、スターバックスのバイヤーペルソナは、同じようにコーヒーが好きだが、何時間もかけて飲むことを望まない人と定義することができる。そのような顧客は、いつでもスターバックスに現れるでしょう。 同じ商品なのに、この簡単なブレインストーミングで、理想の顧客像が区別できるようになったのです。さて、思いついたところで、また別の言葉を紹介したいと思います。
マーケティング・ペルソナとは何か、
バイヤー・ペルソナとは本当に同じものなのか？
マーケティングやビジネスに関する専門的なコンテンツを見ていると、「マーケティング・ペルソナ」という言葉を目にすることがあります。それを定義しようとすると、最終的には「バイヤーペルソナだが、名前は違う」という結論に至ることがあります。それはある意味正しいのですが、この2つを多様化させるニュアンスがあります。
マーケティングペルソナとは、企業のプロモーション活動の受け手の完全なプロフィールのことです。このようなペルソナを作成する際には、一般的なデモグラフィック情報を収集するだけでなく、後に売上（およびプロモーション効果）を高めるためにマーケティング戦略を調整するのに役立つ、一貫した一連の特性を作成したいものです。
さて、2つの言葉を比較すると、「同じ意味である」とも「同じである」とも言えます。より正確には、「マーケティング・ペルソナはバイヤー・ペルソナであるが、以下のような情報でバージョンアップしている」と言えるでしょう。
- プロモーションメッセージに対するターゲットの反発力とは？
- ターゲットはどのようなメディアを好むのか？
- 新商品の情報をどこで探しているのか？
- 彼らにとって最も魅力的なものは何なのか？など。
売上向上など、多くのマーケティング戦略のツールとなる「バイヤーペルソナ」の構築!
どのような名称で表現するにしても、自社の理想とするターゲット層を表す半仮想的なキャラクターを作ることは、その企業の業績にとって大きなプラスになります。
まず、バイヤーペルソナとは、企業のプロモーションを企画する際に参考にするものです。メッセージの受け手（プロスペクトと呼んでもよい）の中核となる特性が何であるかを知ることができるのです。このようなプロフィールがあれば、いつでもターゲットグループの定義に立ち戻ることができます。そのため、ターゲットの好みに合わせて行動を調整できるだけでなく、すべての活動に一貫性を持たせることができるのです。
次に、理想の顧客が何を重視しているかを知ることで、見込み客のニーズに完全に結びついた形で最終製品を準備することができます。しかし、バイヤーペルソナを使えば、核となる要件を忘れることなく、使い勝手の良い製品を提供することができます。そのため、売上は自動的に増加し、利益も増加します。
マーケティング/バイヤーペルソナを作成する主なメリットを2つだけ比較すると、それがパフォーマンスに役立ち、プロモーションを計画中にターゲットを逃す可能性を最小限に抑えることができることが既にお分かりいただけるでしょう。しかし、それだけではありません。あなたの会社の理想の顧客の詳細なプロファイルは、マーケティング戦略の他のツールもサポートすることができます。
次回はなぜイベント企画にバイヤーペルソナが必要なのか、よりバイヤーペルソナについて深くご紹介いたします。
次の記事をお楽しみに！
